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樓仲平:雙童二十多年前為什么要放棄大客戶?“小客戶原則”讓雙童有了經(jīng)營(yíng)主動(dòng)!
時(shí)間:2024-9-11    來(lái)源:文宣科     閱讀1793次   





盡管多數(shù)企業(yè)傾向于將大客戶為核心,但雙童董事長(zhǎng)樓仲平在20多年前就放棄了“大鱷魚”專注于“小蝦米”。所以,小客戶原則的優(yōu)勢(shì)主要在哪呢?


樓仲平的回答是:

不要去拜訪

不用去討好客戶了

不要去請(qǐng)客戶吃飯了

不要去迎合客戶了

商家有了主動(dòng)權(quán)

小客戶基本不欠賬

利潤(rùn)極大的提高

……


今天就為大家講講“雙童”創(chuàng)始人樓仲平怎么通過(guò)小客戶原則,促成“雙童”今天國(guó)際國(guó)內(nèi)“兩條腿走路”的!







為什么放棄“大鱷魚”

專注“小蝦米”

以下為樓仲平口述:


單一客戶如果控制你超過(guò)60%的產(chǎn)能的時(shí)候,那么這家就企業(yè)不是你的 。


當(dāng)大客戶每次下單必壓價(jià)的時(shí)候,


我就想明白了,

我們趕緊要去找些小微企業(yè),放棄部分大客戶


1

外貿(mào)客戶占比過(guò)大

利潤(rùn)空間越來(lái)越小


為什么“雙童”要放棄大客戶?這個(gè)故事要從1997年開始說(shuō)起。當(dāng)時(shí),“雙童”已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),建設(shè)了自己的企業(yè)網(wǎng)站,并以此“突破國(guó)門”,運(yùn)用關(guān)鍵詞搜索獲得大量客戶信息,然后通過(guò)郵件、傳真和電話的方式聯(lián)系到各國(guó)客戶,轉(zhuǎn)化率極高。其中,利用互聯(lián)網(wǎng)挖掘到五六家國(guó)際大買家的采購(gòu)訂單。到2002年底,“雙童”外貿(mào)出口比例一度達(dá)到90%以上。


迅速發(fā)展不斷擴(kuò)大規(guī)模的“雙童”


然而,雖然2002年-2004年之間“雙童”的企業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大,但利潤(rùn)率卻不斷下降,總利潤(rùn)幾乎沒有提升。實(shí)際上,“雙童”的訂單在2004年幾乎被5家大客戶“承包”,美國(guó)的沃爾瑪,Dollar Tree 、K-Mart,歐洲的Task,以及香港的利豐。他們左右了“雙童”85%以上、接近90%的訂單。


而大客戶一次下單,“雙童”就要集中所有設(shè)備連續(xù)多個(gè)月全力交付,導(dǎo)致企業(yè)優(yōu)質(zhì)中小客戶的訂單遭受嚴(yán)重?cái)D壓。而且每次下單都要求降價(jià),同行內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng),這樣一來(lái),企業(yè)的利潤(rùn)空間不僅越來(lái)越小,而且無(wú)法和客戶平等地進(jìn)行談判,喪失了主動(dòng)權(quán)。


2

放棄沒有利潤(rùn)的大客戶

推出小訂單策略


當(dāng)別的企業(yè)都忙著擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模做加法時(shí),“雙童”卻反其道而行之,做減法,放棄大客戶、大規(guī)模、大企業(yè),在原有規(guī)模下改變商業(yè)模式,寧可盈利不做大,不要做大不盈利。


因此,“雙童”推出了小訂單策略,做出規(guī)定:要求業(yè)務(wù)員逐步放棄沒有利潤(rùn)的大客戶,騰出產(chǎn)能空降培植日本和歐盟的中小客戶;拓展國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)和個(gè)性化定制,形成“兩條腿走路”布局;每個(gè)客戶的訂貨數(shù)量絕不允許超過(guò)本廠生產(chǎn)總量的5%。


“雙童”小客戶原則


于是,“雙童”逐步爭(zhēng)取到了大量原被忽視的小客戶群體,這樣一來(lái),原先“雙童”每100根吸管僅8分錢的利潤(rùn)空間,在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變后有了20%以上利潤(rùn)率的提價(jià)空間,牢牢掌握了“雙童經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。


“小客戶原則”案例漫畫


當(dāng)時(shí)在開發(fā)日本市場(chǎng)中,“雙童”發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象,日本市場(chǎng)一個(gè)貨柜的利潤(rùn)超過(guò)美國(guó)市場(chǎng)十個(gè)貨柜的利益。后續(xù),通過(guò)4-5年的時(shí)間,基本放棄美國(guó)市場(chǎng),把日本市場(chǎng)做到占比第一,把歐盟市場(chǎng)做到占比第一。


如今,在“雙童”的整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中,70% 接近80%都是小客戶。據(jù)統(tǒng)計(jì),“雙童”的小客戶總量已達(dá)到了3萬(wàn)多家,這些寶貴的客戶客觀上與“雙童”一直發(fā)生著動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的貿(mào)易關(guān)系。

有些靜態(tài)客戶可能一兩年才拿一次貨,一次拿幾箱產(chǎn)品。但在“雙童”看來(lái),它們都是寶貴的客戶。正是因?yàn)橛唵晤~不大,對(duì)產(chǎn)品有個(gè)性化要求,反而造就了很高的品牌黏性——它們不至于因?yàn)檫@幾箱吸管而再去找其他企業(yè),從而形成巨大的長(zhǎng)尾效應(yīng),通過(guò)訂單的積累,長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造著價(jià)值。



其實(shí),在“雙童”不采用高自動(dòng)化的流水線的生產(chǎn)車間,你也能了解到小客戶原則在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中的體現(xiàn)。

如果你來(lái)到“雙童”游學(xué),就能參觀到體現(xiàn)小客戶原則的“生產(chǎn)車間”,另外還有陳列上千個(gè)不同形態(tài)吸管的博物館、“雙童”網(wǎng)紅餐廳、公開透明的集體辦公室、讓員工當(dāng)老板的眾創(chuàng)空間、妙趣橫生的百米文化長(zhǎng)廊、瓜果飄香的屋頂花園……


當(dāng)然,除了現(xiàn)場(chǎng)課堂,還有創(chuàng)始人樓仲平3個(gè)小時(shí)的主題課程分享,更有分享結(jié)束后,以問(wèn)答互動(dòng)的形式為學(xué)員們解答參觀過(guò)程中疑惑、或者企業(yè)發(fā)展中遇到的問(wèn)題,讓大家在研學(xué)活動(dòng)中避免走馬觀花,真正找到“雙童”經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的科學(xué)管理邏輯,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)思維的升階!


樓總在往期《雙童文化研學(xué)班》

做“一根吸管的破界創(chuàng)新”主題分享


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