吸管妞導(dǎo)讀
在義烏，小商品的門檻低，不起眼，吸管更是如此。但我們雙童吸管卻能把一種隨處可見的小商品在義烏市場(chǎng)上做到脫穎而出，到底是有什么力量在支撐呢？今天，吸管妞就向大家揭秘我們“雙童”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，聊聊我們拒絕“大鱷魚”，專注“小蝦米”的“小客戶原則”！這個(gè)案例可是先后被收錄到清華、浙大等幾十所大學(xué)的MBA教材呢！
“雙童”在發(fā)展初期，一直是百分百發(fā)展內(nèi)貿(mào)，從1997年，“雙童”開始做外貿(mào)，發(fā)展到2002年，外貿(mào)的比重一度達(dá)到了百分之八九十。在這樣的情況下，外貿(mào)的占比過大，國(guó)內(nèi)根本供不出貨。當(dāng)時(shí)的外貿(mào)大客戶是非常可怕的，往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜，量非常大，接下來后“雙童”需要半個(gè)月專注做它的單子，無暇應(yīng)接別的客戶。“雙童”樓仲平坦言：一開始接到大單子時(shí)是非常興奮的，因?yàn)槊绹?guó)的一兩個(gè)大客戶幾乎就可以包下“雙童”全年的銷售了，不用滿世界去找訂單做。
但是后來，他發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)弊端：一般來說，大客戶訂單需要統(tǒng)一招標(biāo)，這樣會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果，一是嚴(yán)重?cái)D壓利潤(rùn)空間，雖然量大，但中標(biāo)價(jià)格往往會(huì)非常低，一年做到頭也賺不到什么錢。二是喪失主動(dòng)權(quán)，對(duì)于一個(gè)幾百人的生產(chǎn)企業(yè)來說，如果一個(gè)訂單做到黑，跟那些只依靠外貿(mào)出口、貼牌生產(chǎn)的企業(yè)就沒什么區(qū)別了。
麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪……誰(shuí)能狠下心拒絕這些大佬的訂單呢？雖然看上去有些瘋狂，但是“雙童”確實(shí)就是這樣做的。面對(duì)如何在海外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做出取舍與抉擇這個(gè)問題上，“雙童”樓仲平最終做出了壓縮外貿(mào)的決定，并創(chuàng)造性地提出了“小客戶原則”！
何為“小客戶原則”呢？就是不要只關(guān)注客戶的體量，一定要關(guān)注它能給企業(yè)帶來的的增值。出臺(tái)這個(gè)原則后，“雙童”開始有意識(shí)地限制大客戶的采購(gòu)，基本上不再接伊利、蒙牛、麥當(dāng)勞、肯德基這些品牌的配套吸管訂單，而是轉(zhuǎn)向去接街邊小酒吧、夜總會(huì)、KTV、咖啡廳等中高端消費(fèi)的小訂單。當(dāng)然，這并不意味著“雙童”要把所有大訂單都拒之門外，而是有選擇地接受一些有合理利潤(rùn)的長(zhǎng)期訂單。“雙童”樓仲平說，在“雙童”的生產(chǎn)線上，既能可以生產(chǎn)出三五箱的訂單，也能生產(chǎn)出20個(gè)貨柜的大單。做生意，要看能不能產(chǎn)生效益，大客戶如果產(chǎn)生不了效益，該砍就得砍。企業(yè)是錢聚人聚，錢散人散。
堅(jiān)持“小客戶原則”一直到現(xiàn)今，在“雙童”的內(nèi)銷市場(chǎng)上，商超銷售占30%，小客戶銷售占到40%，其余30%是個(gè)性化和定制化產(chǎn)品。在吸管行業(yè)，何謂小客戶？也可以稱之為自然客戶，它們是小咖啡館、特色小飯店、小酒店、奶茶連鎖、餐飲連鎖等。對(duì)于吸管產(chǎn)品來說，這些客戶處于服務(wù)行業(yè)的中高端，對(duì)吸管使用有自己的要求，它們不太會(huì)使用那些劣質(zhì)的三無吸管，因?yàn)檫@會(huì)影響到店鋪和品牌的形象。
而“雙童”如今的客戶數(shù)量則讓人震驚，我們的常態(tài)客戶有4800多家，靜態(tài)客戶達(dá)到了6000家以上。這些靜態(tài)客戶可能一兩年才拿一次貨，用量也不大，但在我們“雙童”看來，它們都是寶貴的客戶，客觀上與企業(yè)一直發(fā)生著貿(mào)易關(guān)系。而且正是因?yàn)橛唵晤~不大，對(duì)價(jià)格也不敏感，反而造就了很高的品牌黏性——它們不至于因?yàn)檫@幾箱吸管而去找其他品牌，進(jìn)而承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。一條巨大的長(zhǎng)尾，就這樣通過訂單的積累，長(zhǎng)期為企業(yè)創(chuàng)造著價(jià)值。
不過，吸管是輕拋貨，低端產(chǎn)品每箱價(jià)值十幾元，高端的每箱也就幾百元，每天，“雙童”生產(chǎn)的20噸吸管要發(fā)往全國(guó)，如何能讓物流成本降到最低？義烏有將近6000條遍及全球各地的物流線路，這些線路是高度競(jìng)爭(zhēng)的，甚至達(dá)到白熱化，“雙童”從合作物流單位那里能夠拿到很低的價(jià)格。“雙童”之所以能夠堅(jiān)持小客戶原則，很大程度上也得益于義烏高度發(fā)達(dá)的物流配套。
“雙童”生產(chǎn)的吸管運(yùn)往全國(guó)各地
通過“雙童”的“小客戶原則”，吸管妞想讓大家明白，經(jīng)營(yíng)目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身最大的商業(yè)價(jià)值。在企業(yè)自身的發(fā)展過程中，一定要注意不能被大客戶所控制，要有企業(yè)自身的話語(yǔ)權(quán)和經(jīng)營(yíng)控制權(quán)！
